Основные правила успешной коммуникации: успешные переговоры

Успешная коммуникация подразумевает не только уметь расположить к себе человека, но и воздействие на людей, умение убеждать. Это свойство необходимо в жизни, работе, для проведения успешных переговоров, общения с коллегами. Многие замечают, как сложно бывает донести свою точку зрения, в семье бывают скандалы по пустяковым вопросам.

Успешная коммуникация: как влиять на людей?

Основные правила успешных переговоров, влияния на людей:

  1. Основное правило влияния. Единственный способ побудить человека к действию — вызвать у него желание сделать необходимое, заинтересовать. В продаже называется «язык выгоды», нужно уметь показать покупателю, чем полезен для него конкретный товар, не только сообщать о характеристиках. Это применимо ко всем сферам жизни.
  2. Обмен мыслями. Подвести человека к решению — пусть собеседник считает ваши мысли своими. Такого эффекта можно добиться наводящими вопросами, позволяющими приблизить человека к нужному решению. В итоге, возникает потребность в информации, услуге, знаниях.
    Обмен мыслями
  3. Понимание потребностей человека. Посмотреть на мир глазами другого человека — нужно понять собеседника, его внутренний мир, интересы, переживания, чтобы помочь найти выход, решение для ситуации, если у вас есть подходящий вариант. Даже в работе — продавец решает задачи клиента, а свои — во вторую очередь, только так общение будет эффективным.
    Важно понять ценности человека — ищет экономию времени, комфорт, безопасность, уверенность в завтрашнем дне, — использовать их в беседе, переговорах.
  4. Готовность к признанию ошибок. В спорных ситуациях будьте готовы признать свою вину — это может быть в бизнесе и личной жизни, для сохранения хороших отношений нужно уметь извиняться, признавать свои ошибки, в таком случае негативно настроенного человека можно вернуть на свою сторону, даже клиенты, которые столкнулись со сложностями в процессе работы, будут продолжать сотрудничать с компанией, зная: их понимают, вопросы решают.
  5. Основное правило убеждения. При желании донести своё мнение, уточнить данные, получить согласие в определённом вопросе следует придерживаться следующей формулы:
    Шаг 1 — согласие с точкой зрения человека, хотя бы частичное,
    Шаг 2 — союз «и», и в тоже время,
    Шаг 3 — логические доводы, уточнение вопроса,
    Шаг 4 — повторный вопрос, проверка реакции.
    основное правило
    Этот цикл рекомендуют использовать при заключении сделок, общении с людьми при определённых непониманиях, желании изменить мнение человека. Он позволяет человеку принять спокойнее другую точку зрения. Даже подросток в отношениях с родителями и наоборот, успешно может использовать формулу убеждения.
  6. Инсценировка идей. Как известно, люди воспринимают не только информацию на слух, но и зрительно, часто рекомендуют использовать в общении наглядные материалы — цифры, таблицы, отзывы. Расписать 2 продукта для сравнения, посчитать всё совместно с клиентом, так составные продукта будут понятнее, вовлекать его в процесс обсуждения.
    Можно показывать наглядные примеры, когда-то был обычай проверять кожаные изделия, подпаливая их. Если уверены в продукте, стоит продемонстрировать его достоинства.
    Такая демонстрация подействует сильнее слов и доводов.
    С детьми рекомендуют делать всё в игровой форме: убирать комнату (играя в паровозик), изучать новые слова, показывая игрушки, готовить, играя в «дочки-матери», так информация становится легче, а процесс уборки, обучения — приятной игрой.
  7. Сделайте вызов, стимулируйте конкуренцию. Этот метод воздействия известен с советских времён — какая бригада показала лучшие результаты, постоянная борьба за достижения, поощрения победителей соц. соревнований. В США такие методы также практикуют, любая фирма может улучшить показатели, установив показатели и награду за перевыполнение лучшим сотрудникам.
    Сделайте вызов, стимулируйте конкуренцию
    При невозможности материального поощрения можно использовать и словесную похвалу и вызов. Так, если друг боится сменить работу, можно немного подтолкнуть его: «Ты же не хуже других, не трусь, всё получится…»Тут важно понять, кому подойдёт встряска, а кому нужнее поддержка.
  8. Получение согласия в начале разговора, принцип множественного «да». Для успешных переговоров используют также следующий принцип — задают вопросы, на которые точно будет ответ «да», что позволяет настроить собеседника на позитивную волну взаимопонимания. Дальше обсуждаются варианты решения вопроса, ищут способ решения потребности, которая выявлена.
  9. Автоматические модели поведения. В рекламе и маркетинге часто используют исследования по автоматическим принципам поведения, принятия решений о покупке. Есть определённые стереотипы, которые часто срабатывают у клиента.

Основные автоматические модели:

Важно знать! Снижение зрения приводит к слепоте!
Для коррекции и восстановления зрения без операции наши читатели используют  ИЗРАИЛЬСКИЙ OPTIVISION - лучшее средство для ваших глаз всего за 99 руб!
Тщательно ознакомившись с ним, мы решили предложить его и вашему вниманию... Читать подробнее..
  • Клиент считает, что дорогое — хорошее, дешёвое — плохое. Поэтому, запуская новый товар на рынок, нужно учитывать такую тенденцию, ориентировать на среднего покупателя, элиту или демпинг. Наиболее часто клиент выбирает товар средний по цене, считая его оптимальным. Однако бывают ситуации, когда повышение цены — стимулирует продажи, так как стоимость и качество связаны на уровне подсознания.
  • Мнение эксперта, авторитета всегда верно. Часто в рекламе апеллируют к мнению специалистов в определённой отрасли, раньше считалось, что телевизор и новости — последняя инстанция. В качестве авторитета используют звёзд в рекламных роликах, «если они так считают, значит верно» — срабатывает на подсознании.
    Принцип контрастов
  • Принцип контраста. Этот принцип очень хорошо используется в торговле. Рекомендуют начинать продажу с наиболее дорогих вещей. Например, костюм, потом — рубашка или свитер. Это равносильно к телефонам и дополнительным аксессуарам. Это позволит понять возможности клиента и стимулирует к покупке качественных вещей.
    Перекрёстные продажи очень уместны после дорогой покупки — часто наценка на дорогой вещи меньше, чем на дополнительных, что обеспечивает основную прибыль. Это позволяет получить прибыль значительно выше при комплексном подходе к вопросу.
  • Правило взаимного обмена. Это правило работает в плане обмена ценностями, взаимопомощи, оказания услуг, удобно для различных сфер сотрудничества. Интересно, что поздравив незнакомого человека, получаешь открытку в ответ, добро возвращается добром. Кто-то использует эти знания подсознательно в жизни, кто-то — намеренно.
    Так, компании делают подарки клиентам, скидки, стимулируя лояльность, желание и дальше сотрудничать, рекомендовать другим потенциальным заказчикам. К тому же люди склонны к сотрудничеству с симпатичными им людьми, задача — понравиться людям и оказать им первоначальную услугу, сделать подарок.
    Пример: при удалённом обучении — это бесплатные курсы, потом предлагают с минимальной оплатой, далее — более дорогие, есть и такой метод, вызывающий доверие: преодоление барьера покупки.
    Можно делать подарки и в момент заключения сделки, передачи счёта — официанты дают конфеты при расчёте покупателям, что повышает уровень чаевых. Такие жесты вызывают лояльность клиентов, подарки приятны каждому — сувенир, календарь, ручка.
    Использовать образцы продукции
  • Использование образцов продукции. Часто в торговле, особенно сетевом маркетинге, применяют различные образцы, которые можно использовать, потом заказать, если понравится — пробники. Компания Amway поступает следующим образом: даёт корзину с продуктами для тестирования на пару суток, потом агент возвращается и получает заказы на понравившиеся товары.
  • Использование «подарков» в кадровых вопросах. Вопрос лояльности сотрудников часто связан с взаимоотношениями между ними — внимательное отношение руководства, подарки к праздникам, ведут к чувству ответственности, признательности. Такие сотрудники не будут искать новую работу, стараются быть успешными, прилежными в работе.
  • Метод уступок. Часто при заключении договоров прибегают к следующему методу: предлагают один товар, если не подходит — то другой, со скидкой, на выгодных условиях. В результате — часто человек, даже не нуждаясь в нём, может приобрести, чувствуя уступку. Уступки могут использоваться даже в семейных вопросах — сначала более сложная задача, потом — проще, как уступка.
  • Принцип последовательности. Человек склонен быть уверенным в своём выборе и часто его защищает, ведёт себя соответствующим образом — любимый человек самый лучший, ставки сделаны на самую лучшую команду, обещания и обязательства стараемся выполнять. Этот принцип также активно применяют в продажах, стараясь заинтересовать обучениями, получением знаний.
  • Публичные заявления. Этот метод могут использовать политики, а также обычные люди в жизни. Нужно предать огласке обещание, стремление, тогда не будет возможности к отступлению. Письменные заявления особенно актуальны, вспомните предвыборные программы.
    избавиться от вредных привычек
    В личной жизни можно дать письменное заявление близким людям и надо быть обязанным его выполнить. Так человек может даже избавиться от вредных привычек.

Подробнее об автоматических моделях поведения можно узнать из книги Роберта Чалдини «Психология влияния», она поможет понять основные принципы, крючки торговли, избежать манипуляций в жизни. Есть грань между честными принципами влияния и использованием подсознательных реакций.

Автоматические реакции можно использовать для управления собой, понимания принципов торговли, ответственности за свои поступки.

Успешная коммуникация — это возможность открыто и честно общаться с людьми, находить новых друзей, заводить знакомства, уметь выражать свои мысли, убеждать собеседника, потенциального клиента.

Желаем развивать и совершенствовать навыки успешной коммуникации, преуспевать во всех жизненных сферах!

Начало темы: «Основные правила успешной коммуникации» читайте в первой части «Основные правила успешной коммуникации: друзья и семья»

Так же вам может быть интересно:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *